浅 谈 行 销

2007-5-15

企业营销是一项非常光荣的职业,企业行售人员可以说是现代社会经济发展与进步的先驱，也是为各种技术创造市场乃至推动世界各个国家互动的商业使者。行销应该可以说是一门专业，这完全与你对工作的态度有密切的关系；它可以是只能以每月收支相抵的低收入工作，也可以是当今社会上收入最高的专业之一。你的行销生涯可以是羊肠小径，也可以是通往你成功的罗马大道。有的行销人员一年只能赚万多元，有的行销人员一个月就能赚一、二十万，这完全取决于你本身对这份工作付出努力多少。

当你完成一笔交易时，就会在整个社会上引起其他人的就业机会，没有成交当然就没有这个效果了。行销人员开创了产品与服务的新市场，也因此创造了土地、劳工、原材料、资本及技术的需求。对企业而言，当销售不起来时企业就会停止乃至衰亡。有市场报告指明：企业失败的首要原因是销售业务上不去，企业成功的首要原因也就是其业务蒸蒸日上。当然，行销人员的工作效率也是决定企业成败的重要因素，缺少了也难以成就。

优秀的行销人员是我们社会中最受尊重的人物之一。过去以来，我有幸能认识很多行业的顶尖销售人员以及汇集了他们的一些经验，总结他们大部分都是以行销专业为跳板，从而达成其目标与理想来共同创造他们的美好生活。在美国名列《财富》杂志前一千名的资深主管和老板当中，行销出身人数就超过了其公司中任何其它专业的领域。并且在美国不管是男性还是女性，想在社会中勇往直前、力争上游的，最快同时也是最稳当的一条出路就是发展行销行业。成功的行销人员会有很多机会和总统、高级经理、电影明星等等的一些高级人士同桌吃饭。而顶尖的销售人员也会在他们社交圈子里成为重要的人物，并且对社区有着极大的影响力，使之其美誉度也就大大增加.

行销行业之所以特别，是因为它的起点是开放性的，几乎每一个人都可以从低层进入行销行业，令你很容易就可以在何时、何地去开展出你的行销工作，谁都可以行销，但是一旦开始了以后，事情就不是你想象那么容易了。大多数行销人员所犯的最大错误就是以为行销的进展也会和进入行销业一样容易。事实并非如此，而你的第一份行销工作只是让你在成功的阶梯上踏出第一步，从此之后，一切都要靠自己，而且你必须要付出极大的努力和代价，才能往上爬升。好比喻我们上顶楼遇到电梯坏了，你必须要爬楼梯，是要用自己的意志力去往上爬（不是体力），除了全力以赴之外就别无他途了。而最重要的成就守则就是：任何让你爬到今天位置的事物，都不足以让你一直保持原位。由于每个人都可以进入行销行业，所以大部份的人只是把行销业当成一种职业。对他们而言这只不过是一份工作、一种谋生的方法而已。在这行业里，低阶层人员的收入刚好是行业的平均开销水准，若你不断去换工作，而所售出的产品又比较普通，获得高收入的可能性就十分渺茫了，只有当你开始领先别人时，真正的机会才会向你招手。而你从事的态度与活动也就决定于你的行销工作是否能成为一项职业或者是一门专业。你每天的所作所为就是赢得你客户的尊重，也是肯定你行销专业的关键因素。只有你自己才能赋予你工作荣誉感，而不是你公司、产品、服务与市场的竞争。你个人无时无刻不在决定是否让你的行销成为一份大家所敬重、仰慕的高尚工作。记得有一位智者曾讲过：“工作本身就没未来，人才才会有未来”。

行销是有它的一套复杂的流程：包括教导、学习、影响、说服、战胜未来客户所抗拒购买的自然心态，并将其转为你的客户。而这些都不是件简单的事情。假如你看到很多人成功了，而就以为行销就很容易，那么这种心态对你在行销上即使不会产生致命的打击，也会造成某种程度的伤害。一般把事情看得过于简单的人当他发现事实并非如此时，他就会变得很沮丧。有一项曾是耗费数百万经费及大量时间的市场研究，长年观察了数千位不同阶层行销人员他们的访谈方式，报告结论并不令人意外是：优秀的行销人员会是以特定的方式进行销售，中等的行销人员做事没系统并随意性特别强，最差劲的行销人员其方式往往是杂乱无章并且经常把自己陷于极不利的处境。而有经验的行销人员在交易前后过程中，其进行的每一项活动都可以被分解并定义出优、缺点来，且还能用来和某行业里最高收入者其行为作比较。同时也经常会学习或练习其他杰出人士的行为，使之令每项活动都可以被大幅改良，从而达到满意的效果。
行销人员表现不佳往往就是因为他们没有学习、借鉴被前辈所证实行之有效的经验，成交率当然就是大大降低了。有的行销人员在行业当中一再失业的原因也就是他们不想去接受卓越而成为无法追求美好的事实。要想在行业中出类拔萃，就得走出温室，进入那些让你越来越觉得不舒服的地方。你要不断学习，直到你对一个更新、更高的绩效标准感到满意的时候，你才可以把自己提升到更高的成就阶段。

总结来说，我们要做好行销确实也不是一件容易的事情，最起码首先要具备有这七项个人功能：积极的心态、健康的身体与外表、充分的产品知识、源源不断的客源与市场、转售技巧、化解客户的反对意见并获得承诺和个人的管理水平。另外还需要有这三大准备思想：卧薪尝胆、破釜沉舟、至之于死地而后生。愿每一位真正愿意为行销行业付出全力的行销人员，都能演变成为出息的企业家吧！

（三军）

  上一则：新西游记

  下一则：对新入职员工的一些建议